O Que é o Método SPIN e Como Usá-lo nas Conversas de Prospecção

Se já ouviste falar de SPIN Selling mas não percebeste bem como aplicar às conversas de prospecção no WhatsApp ou Instagram, este artigo é para ti.

SPIN é uma das metodologias de vendas mais estudadas e aplicadas no mundo. Mas na maioria dos recursos disponíveis está explicado no contexto de vendas corporativas, reuniões formais, ou equipas comerciais de grandes empresas.

O que vamos fazer aqui é diferente: mostrar como funciona numa conversa informal, de telemóvel para telemóvel, com alguém que ainda não sabe o que tens para oferecer.

O que é SPIN Selling

SPIN é um acrónimo criado por Neil Rackham depois de analisar mais de 35.000 conversas de vendas durante 12 anos. O estudo concluiu que os melhores vendedores não são os que falam mais. São os que perguntam melhor.

As quatro letras correspondem a quatro tipos de perguntas:

• S — Situação: perceber onde a pessoa está agora
• P — Problema: identificar o que a incomoda ou preocupa
• I — Implicação: ajudá-la a perceber o custo de não resolver esse problema
• N — Necessidade: deixá-la articular o que precisaria para mudar

A ordem importa. E o resultado é que a pessoa chega sozinha à conclusão de que precisa de uma solução, sem nunca ter sentido que estava a ser vendida.

Porque funciona no network marketing

No network marketing, a maior resistência não vem do produto. Vem da forma como a conversa começa.

Quando abordas alguém com um pitch, mesmo que seja bom, a pessoa activa o modo de defesa. Está a avaliar se lhe vais tentar vender algo. E em modo de defesa, nenhum argumento entra.

O SPIN resolve exactamente isso: começas pela pessoa, não pelo produto. Mostras interesse genuíno na situação dela. Fazes perguntas que a fazem pensar. E só avanças para apresentar algo quando há abertura real.

Não parece venda. Porque não é venda. É uma conversa que leva a pessoa a reconhecer uma necessidade que ela própria tem.

Como aplicar SPIN nas conversas de prospecção

Fase S — Perguntas de Situação

O objectivo é perceber onde a pessoa está na vida agora. Trabalho, rotina, o que mudou recentemente.

Não é interrogatório. É conversa natural.

Exemplos:

"Como está a correr o trabalho ultimamente?"

"Ainda estás na mesma empresa ou mudaste?"

"Tens conseguido ter mais tempo para ti ou continua corrido?"

Uma ou duas perguntas chegam. Não precisas de uma lista.

Fase P — Perguntas de Problema

Aqui começas a explorar o que a incomoda. O que não está a funcionar. O que a faz pensar que podia ser diferente.

Exemplos:

"E o salário tem dado para o que queres fazer?"

"Sentes que tens controlo sobre os teus horários?"

"Há quanto tempo estás nesta situação?"

A chave é não forçar. Se a pessoa não tiver um problema real nesta área, não há nada a explorar. Não vale a pena continuar com alguém que genuinamente está satisfeita.

Fase I — Perguntas de Implicação

Esta é a fase mais poderosa e a mais subestimada. O objectivo é ajudar a pessoa a perceber o custo real de não mudar nada.

Não és tu a dizer que a situação é má. É ela a perceber, através das perguntas, o que perde ao ficar parada.

Exemplos:

"Se isto continuar assim mais um ano, o que é que muda na tua vida?"

"Esse cansaço tem afectado outras coisas além do trabalho?"

"O que achas que vai acontecer à situação financeira se não mudar nada?"

Estas perguntas podem parecer difíceis de fazer. Mas quando a conversa chegou aqui de forma natural, não há desconforto. A pessoa está a pensar em voz alta contigo.

Fase N — Perguntas de Necessidade

Aqui deixas a pessoa dizer o que precisaria para mudar. Não propões tu. Ela articula.

Exemplos:

"O que precisavas que fosse diferente para te sentires melhor com isto?"

"Se pudesses mudar uma coisa na tua situação financeira agora, o que seria?"

"O que é que te impede de avançar?"

Quando a pessoa responde, tens a abertura real. E podes apresentar o que tens como resposta directa ao que ela própria disse que precisa.

Um exemplo de conversa completa

Para tornar isto concreto, aqui está como uma conversa SPIN pode fluir no WhatsApp:

Tu: Olá! Vi que partilhaste aquela publicação sobre querer ter mais tempo. Isso tem estado a pesar?

Ela: Sim, este ano tem sido muito intenso no trabalho.

[Situação estabelecida. Avança para Problema.]

Tu: Imagino. E financeiramente, o trabalho tem compensado o esforço todo?

Ela: Mais ou menos. O salário não acompanhou o que eles me pedem.

[Problema identificado. Avança para Implicação.]

Tu: E se continuar assim mais uns meses, o que achas que vai acontecer?

Ela: Honestamente, não sei. Estou a pensar em alternativas.

[Implicação sentida. Avança para Necessidade.]

Tu: Se pudesses ter uma alternativa que não exigisse largar o emprego, o que seria importante para ti?

Ela: Que fosse flexível e que desse para fazer ao meu ritmo.

[Necessidade articulada. Agora apresentas.]

Tu: Tenho estado a desenvolver algo exactamente com esse perfil. Não sei se é para ti, mas se quiseres perceber em 10 minutos, diz-me.

Repara: em nenhum momento disseste o que vendes. Em nenhum momento criaste pressão. E a pessoa chegou ao ponto de querer saber mais por vontade própria.

O que o SPIN não é

SPIN não é um script rígido que segues à letra. É uma estrutura de pensamento que guia o tipo de perguntas que fazes.

Cada conversa é diferente. Algumas passam pelas quatro fases em 5 minutos. Outras demoram dias ou semanas de troca de mensagens. O ritmo é da pessoa, não teu.

E às vezes chegas ao Problema e percebes que não há abertura real. Que a pessoa está genuinamente bem. Nesse caso, a conversa fica pelo que é: uma boa conversa. Sem perda para ninguém.

Ter as perguntas certas prontas

Saber a estrutura SPIN é o primeiro passo. Ter as perguntas organizadas por fase e por tipo de contacto, prontas para adaptar à conversa que estás a ter agora, é o que te poupa tempo e bloqueio.